Fiyatlandırma Stratejileri: Fiyatlandırma Stratejileri ve Yöntemleri

Fiyatlandırma stratejileri bize ne zaman lazım değildir? Tabii ki satacak bir şeyimiz olmadığı zaman. Ya da ürünlerin neredeyse aynı olduğu ve neredeyse mükemmel pazar koşulları olduğu zaman gerekli değildir. Daha genel olarak, fiyatlandırma kararları, bir işletmenin yapmak zorunda olduğu en zor kararlardan biridir.

Fiyatlandırma Stratejileri Nelerdir?

Bu kararları dikkate alarak fiyatlandırma stratejisi ile taktikleri birbirinden ayırt etmek önemlidir. Strateji, yeni bir ürün için veya yeni bir pazarda mevcut bir ürün için fiyatları ilk kez belirleme ile ilgili olurken; taktikler ise fiyatları değiştirmeyle ilgilidir. Değişiklikler ya kendiliğinden başlatılabilir (kârlılığı artırmak için ya da bir tanıtım aracı olarak) ya da dışarıdaki değişime yanıt olarak (yani maliyetler ya da rakiplerin fiyatları) olabilir.

Fiyatlandırma stratejisi, pazar konumlandırma kararının ayrılmaz bir parçası olmalıdır; bu, büyük ölçüde genel iş geliştirme stratejinize ve pazarlama planlarınıza bağlıdır.

Şirketler genellikle tek bir fiyat belirlemezler, ancak coğrafi talepteki ve maliyetlerdeki farklılıkları yansıtan bir fiyatlandırma yapısı, pazar segmenti gereksinimleri, satın alma zamanlaması, sipariş seviyeleri, teslim sıklığı, garantiler, hizmet sözleşmeleri ve diğer faktörler bu durumu zorlayabilir. Bir şirket, sattığı bir ürünün her biriminden nadiren aynı karı elde eder. Burada, toptan fiyat uyarlama stratejilerini inceleyeceğiz: coğrafi fiyatlandırma, fiyat indirimleri ve ödenekler, promosyon fiyatlandırması, ayrımcı fiyatlandırma ve ürün karması fiyatlandırması.

Coğrafi Fiyatlandırma Stratejisi

Coğrafi fiyatlandırma, ürünleri farklı fiyatlara nasıl fiyatlandırılacağına karar verir. Farklı yerlerdeki ve ülkelerdeki müşterileri içermektedir. Örneğin, şirket daha yüksek nakliye maliyetlerini karşılamak için uzak müşterilere daha yüksek fiyatlar mı, yoksa daha fazla iş kazanmak için daha düşük bir fiyat mı belirleyecek? Başka bir konu nasıl ödenecek. Alıcılar, satın alma işlemlerini ödemek için yeterli para biriminin bulunmadığı durumlarda bu sorun önemlidir. Birçok alıcı ödeme olarak diğer ürünleri sunmak ister, karşı ticaret olarak bilinen bir uygulamadır. Amerikan şirketleri genellikle iş istiyorlarsa karşı ticarette yer almak zorunda kalıyorlar. Karşı ticaret, dünya ticaretinin yüzde 15 ila 25’ini oluşturabilir ve çeşitli biçimler alır: takas, tazminat anlaşmaları, geri alım anlaşmaları ve mahsup gibi.

Barter: Parasız ve üçüncü tarafların dahil olmadığı doğrudan mal değişimi

Tazminat anlaşması: Satıcı, ödemenin bir miktarını nakit olarak, geri kalanını ise ürünlerden alır. Bir İngiliz uçak üreticisi Brezilya’ya yüzde 70 nakit ve geri kalan kahve için uçak sattı.

Geri alım düzenlemesi: Satıcı başka bir ülkeye bir tesis, ekipman veya teknoloji satıyor ve ürünle birlikte verilen ekipmanla üretilen kısmi ödeme ürünlerini kabul etmeyi kabul ediyor. Bir ABD kimyasal şirket bir Hintli şirket için bir tesis kurdu ve nakit olarak kısmi ödeme kabul etti ve geri kalanında fabrikada üretilen kimyasallardan elde etti.

Offset: Satıcı nakit olarak tam ödeme alır ancak belirli bir süre içinde o ülkede önemli miktarda para harcamayı kabul eder. Örneğin, PepsiCo kola şurubunu ruble için Rusya’ya satıyor ve ABD’de satılan bir fiyata Rus votkasını satın almayı kabul ediyor.

Fiyat indirimleri ve ödenekler

İndirimin rolü İndirimler sunmak, rakiplerin saldırgan rekabete cevap olarak faydalı bir taktik olabilir. Ancak, genel pazarlama stratejinizin bir parçası olarak dikkatlice kontrol edilmedikçe ve tasarlanmadıkça, indirim yapmak tehlikeli olabilir . Bazı endüstrilerde indirim yaygındır, bazılarında normal fiyat listelerini pratik olarak anlamsız hale getirmek için çok endemiktir.

Bu, karşılığında istediğiniz belirli bir şey elde etmeniz şartıyla, fiyat indirimi ile özellikle yanlış bir şey olduğunu söylemez. Sorun şu ki, şirketler genellikle nakit, miktar ve diğer indirimlerden oluşan karmaşık bir yapıya büründüklerinde, kâr marjı dışında, karşılığında hiçbir şey elde etmemektedir. Bugün yaygın görülen ana indirim türlerine kısaca değinelim.

Nakit ve ödeme indirimleri: Bunlar daha hızlı ödeme yapmak için tasarlanmıştır. Ancak, söz konusu iskontoların ayda en az % 2,5 oranında gerçek bir etki yaratması gerektiğinden, bu, müşteriye paranızı ödemek için yıllık % 30’luk bir faiz ödemeniz anlamına gelir. Dahası, müşteriler sık ​​sık sunulan tüm indirimleri alırlar ve yine de derhal ödeme yapmazlar, böylece her iki yolu da kaybedersiniz. Çok daha iyi, inanıyorum ki, bu indirimleri tamamen ortadan kaldırmak ve etkin bir kredi kontrol sistemi sunmak ya da iş şartlarınızı değiştirmek, böylece vadesi geçmiş hesaplara bir ek ücret uygulayabilirsiniz. Bunu yaparak bazı işlerinizi kaybedebilirseniz, bunlar muhtemelen en kötü ödeyenler olacaktır. Bazı müşteriler aylarca size ödeme yapmazsa, muhtemelen başkalarını kazanmaya çalışmaktan daha iyidir.

Miktar indirimleri: Bunlarla ilgili sorun, yayınlanan bir fiyat listesinde resmileştirildiğinde, fiyatlandırma yapınızın yerleşik bir parçası haline gelmesi ve sonuç olarak bunların etkisinin kaybedilmesidir. Eğer çok dikkatli değilseniz, işe başlamanız için size yardım etmiş olsalar da, uzun vadede sahip oldukları tek etki, kar marjınızı bozmaktır. Genel bir kural olarak, yalnızca minimum miktar indirimlerini yayınlayın. En büyük müşterileriniz büyük olasılıkla zaten ekstra bir şey pazarlık yapmaya çalışacaktır. Müşterilerinizin böyle sen tek sunan olarak sizin için ekstra bir şey yapmak için ne zaman yedekte bir şey tutun.

Promosyon indirimleri: Bunlar, esnek olmanın gücünü korumanıza izin verdikleri için en iyi indirimlerdir. Satışa ekstra bir destek vermek istediğiniz zamanlar olabilir. Örneğin eski bir ürünü güncellemeden önce eski bir ürünü değiştirmek için. Bu özel teklifler veya promosyon indirimleri gibi zamanlarda yararlı olabilir. Ama sıra dışı teklifleri düşünmeye çalışın. Aynı fiyat için daha büyük bir paket boyutu veya “dörtlü pirinç” çoğu kez düz bir yüzde indirimden daha fazla ilgi uyandırabilir. Ayrıca, son kullanıcının en azından bazı avantajları elde ettiğinden emin olurlar. Bu da her zaman diğer türden indirimlerle gerçekleşmez. Hatırlanması gereken iki nokta var. Özel promosyonlarınız üzerinde, belirli bir amaç, bir başlangıç ​​ve bir bitiş noktası ile kontrolü elinizde tuttuğunuzdan emin olun. Kullanışlılıklarını geçtikten sonra onları sonlandırdığınızdan emin olun.

Tekliflerinizin sadece siparişlerle değil, satışlarla bağlantılı olduğundan emin olun. Aksi takdirde, siparişinizin bir süredir devam ettiğini, ancak müşterinizin son kullanıcıyı birikmiş stoklarından tedarik ederken, sadece kısır dönem izleyeceğini görebilirsiniz.

Açıkçası, indirimlerin rolü bir tür işletmeden diğerine değişecektir ve yukarıdaki tüm yorumlar sizin için geçerli olmayacaktır. Kısmen, indirimleri en aza indirgeme veya bunları tamamen ortadan kaldırma, ürününüzün fiyat dışı faydalarına bağlı olacaktır. Ancak, ne iş yapıyor olursanız olun, her zaman kendinize, indirimlerinizin ne yapması gerektiğini, etkili olup olmadıklarını ve ne kadar süre beklemeleri gerektiğini sormalısınız. Genel olarak, maksimum esnekliği korumak ve genel pazarlama ve fiyatlandırma stratejinizle tutarlı olduklarından emin olmak için standart indirimleri düşük tutun.

Promosyon Fiyatlandırma Stratejileri

Şirketler erken satın alımları teşvik etmek için çeşitli fiyatlandırma teknikleri kullanabilirler:

Kayıp lideri fiyatlandırma: Süpermarketler ve mağazalar, ek mağaza trafiğini teşvik etmek için genellikle iyi bilinen markaların fiyatını düşürür. Bu, ek satışlardaki gelirin, patron lideri öğelerin üzerindeki düşük marjları telafi ederse öder. Kayıp lider markaların üreticileri tipik olarak bu amaca yöneliktir çünkü bu uygulama marka imajını seyreltebilir ve liste fiyatını ödeyen perakendecilerden şikayetler sağlayabilir . Üreticiler aracılık-fiyat-bakım yasaları için lobi faaliyeti yoluyla aracıların kayıp lider fiyatlandırmasını kısıtlamaya çalışmışlardır, ancak bu yasalar iptal edilmiştir.

Özel etkinlik fiyatlandırması: Satıcılar, daha fazla müşteri çekmek için belirli sezonlarda özel fiyatlar oluştururlar.

Nakit para iadeleri: Otomobil şirketleri ve diğer tüketim malları şirketleri, üreticilerin ürünlerini belirli bir süre içinde satın almayı teşvik etmek için para iadesi teklif ederler. İndirimler, belirtilen liste fiyatı kesilmeden stokların netleşmesine yardımcı olabilir.

Düşük faizli finansman: Fiyatı düşürmek yerine, şirket müşterilerine düşük faizli finansman sağlayabilir. Otomobil üreticileri, müşterileri çekmek için faizsiz finansman bile duyurdular.

Daha uzun ödeme koşulları: Satıcılar, özellikle ipotek bankaları ve otomobil şirketleri, uzun vadeler boyunca kredileri uzatır ve böylece aylık ödemeleri düşürür. Tüketiciler genellikle, bir kredinin maliyeti (yani, faiz oranı) ve aylık ödemeyi karşılayabilecekleri konusunda daha az endişe duyarlar.

Garantiler ve hizmet sözleşmeleri: Şirketler, ücretsiz veya düşük maliyetli bir garanti veya hizmet sözleşmesi ekleyerek satışları teşvik edebilir.

Psikolojik indirgeme: Bu strateji, yapay olarak yüksek bir fiyat belirlemek ve daha sonra ürünü önemli tasarruflara sunmakla ilgilidir.

Promosyon fiyatlama stratejileri genellikle sıfır toplamlı bir oyundur.

Ayrımcı fiyatlandırma stratejileri

Şirketler genellikle müşteri, ürün, yer ve benzeri farklılıkları karşılamak için temel fiyatlarını ayarlar. Fiyat ayrımcılığı, bir şirketin maliyetlerde orantısal bir farkı yansıtmayan iki veya daha fazla fiyata bir ürün veya hizmet satması durumunda gerçekleşir. Birinci dereceden fiyat ayrımcılığında satıcı, talebin yoğunluğuna bağlı olarak her müşteriye ayrı bir ücret talep eder. İkinci dereceden fiyat ayrımcılığında satıcı, daha büyük bir miktar satın alan alıcılara daha az ücret alır. Üçüncü dereceden fiyat ayrımcılığında satıcı aşağıdaki durumlarda olduğu gibi farklı miktarlarda alıcıya farklı miktarlarda ücret alır:

Müşteri segmenti fiyatlandırması: Farklı müşteri grupları aynı ürün veya hizmet için farklı fiyatlardan ücretlendirilir. Mesela, müzeler genellikle öğrencilere ve yaşlılara daha düşük bir giriş ücreti talep ediyorlar.

Ürün formu fiyatlandırması: Ürünün farklı sürümleri, farklı şekilde fiyatlandırılır, ancak kendi maliyetlerine göre düşük fiyatlandırılır.

Görüntü fiyatlandırması: Bazı şirketler aynı ürünü iki farklı seviyeye göre fiyat farklılığına göre fiyatlandırır . Bir parfüm üreticisi parfümü bir şişeye koyabilir, bir isim ve görüntü verebilir ve Rest’te fiyatlandırabilir. 50. Aynı parfümü farklı bir isme ve resme sahip başka bir botta yerleştirebilir ve Rs.200’de fiyatlandırabilir.

Kanal fiyatlandırması: Coca-Cola, satın alındığına bağlı olarak iyi bir restoran, fast-food restoran veya otomat makinesine bağlı olarak farklı bir fiyat taşır.

Yer fiyatlandırması: Her lokasyonda sunulan teklif aynı olsa da aynı ürün farklı yerlerde farklı fiyatlandırılır. Bir tiyatro, koltuk fiyatlarını farklı yerlerdeki seyirci tercihlerine göre değiştirir.

Zaman fiyatlandırması: Fiyatlar mevsime, güne veya saate göre değişir. Kamu hizmetleri günlük ve hafta sonu günlerine göre ticari kullanıcılara göre enerji oranlarını değiştirir. Restoranlar “erken kuş” müşterilerine daha az ücret alır. Oteller hafta sonları daha fazla ücret alır. Oteller ve hava yolları, satılmayan envanterde süreleri dolmadan hemen önce daha düşük fiyatlar sunarak, verim fiyatlandırmasını kullanır. Coca-Cola, kablosuz teknolojiyi kullanarak sıcak günlerde otomat satışını artırarak soğuk günlerde fiyatı düşürmeyi düşündü.

Fiyat ayrımcılığının çalışması için belirli şartlar mevcut olmalıdır. Birincisi, pazar segmente edilebilir olmalı ve segmentler farklı talep yoğunlukları göstermelidir. İkincisi, alt fiyat segmentindeki üyeler, ürünü daha yüksek fiyatlı segmente satamaz. Üçüncüsü, yarışmacılar firmayı yüksek fiyat segmentinde alt edememelidir. Dördüncüsü, pazarlamanın bölümlendirilmesi ve denetlenmesi maliyeti, fiyat ayrımcılığından elde edilen ekstra geliri aşmamalıdır. Beşinci olarak, uygulama müşteri kızgınlığını ve kötü niyetini üretmemelidir. Altıncı olarak, fiyat ayrımcılığının özel şekli yasa dışı olmamalıdır.

Bazı endüstrilerde deregülasyon sonucunda, rakipler ayrımcı fiyatlandırma kullanımını artırdılar. Havayolları, oturma sınıfına bağlı olarak, aynı uçuşta yolculara farklı ücretler yükler; günün saati (sabah veya gece koçu); Haftanın günü (iş günü veya hafta sonu); sezon; kişinin şirketi, geçmiş işi, statü (gençlik, askeri, kıdemli vatandaş); ve bunun gibi. Havayolları, mümkün olduğunca fazla gelir elde etmek için getiri fiyatlandırması kullanıyor.

Bilgisayar teknolojisi satıcıların ayrımcı fiyatlandırma uygulamasını kolaylaştırıyor. Örneğin, müşterilerin hareketlerini Web üzerinden izleyen ve teklifleri ve fiyatları özelleştirmelerini sağlayan yazılımı kullanabilirler. Yeni yazılım uygulamaları, nasıl olsa da, alıcıların fiyatları anında karşılaştırarak alıcılar arasında ayrım yapmasına izin veriyor.

Ürün karması fiyatlandırması

Ürün bir ürün karışımının parçası olduğunda fiyat belirleme mantığı değiştirilmelidir. Bu durumda, firma toplam karı karı maksimize eden bir fiyat grubu arar. Fiyatlandırma zordur çünkü çeşitli ürünler talep ve maliyet ilişkilerine sahiptir ve farklı rekabet derecelerine tabidir. Biz ürün karması fiyatlandırma kapsayan altı durumları ayırt edebilirsiniz: Ürün karması fiyatlandırma, isteğe bağlı özellik fiyatlandırma, tutsak-ürün fiyatlandırma, iki parçalı fiyatlandırma, yan ürün fiyatlandırma ve ürün-donatılacak fiyatlandırma.

Ürün grubu fiyatlandırma: Şirketler normalde tek ürünler yerine ürün serileri geliştirir ve fiyat adımlarını sunar. Ticaretin birçok satırında satıcılar, kendi ürünlerine ait ürünler için iyi belirlenmiş fiyat noktaları kullanırlar. Bir erkek giyim mağazası, erkek takımlarını üç fiyat seviyesinde taşıyabilir: Rs800, Rs.1500 ve Rs.4500. Müşteriler düşük, ortalama ve yüksek kaliteli takımları üç fiyat noktasıyla birleştirecekler. Satıcının görevi fiyat farklılıklarını haklı kılan algılanan kalite farklılıklarını kurmaktır.

İsteğe bağlı özellik fiyatlandırması: Birçok şirket, ana ürünleri ile birlikte isteğe bağlı ürünler, özellikler ve hizmetler sunar. Otomobil alıcı elektrikli pencere kontrolleri, buğu çözerleri ve bir sipariş edebilirsiniz uzatılmış garanti. Fiyatlandırma, yapışkan bir problemdir. Otomobil şirketleri fiyatlara hangi kalemlerin dahil edileceğine karar vermeli ve seçenek olarak sunulmalıdır. Restoranlar benzer bir fiyatlandırma problemiyle karşı karşıyadır. Müşteriler genellikle yemeğe ek olarak likör sipariş edebilirler. Birçok restoran içkilerini yüksek ve yiyeceklerini düşük fiyatlandırıyor. Gıda geliri maliyetleri kapsamakta ve likör karı üretmektedir. Bu, sunucuların müşterilere içecek siparişi vermek için neden sık sık baskı yaptıklarını açıklar. Diğer restoranlar, içki içen bir bardağa çekmek için içkilerini düşük ve yiyecekleri yüksek tutar.

Sabit ürün fiyatlandırması: Bazı ürünler yan ürünlerin veya esir ürünlerin kullanılmasını gerektirir. Tıraş makinelerinin ve kameraların üreticileri, genellikle onları düşük fiyatlandırır ve tıraş bıçağı ve filmlerde yüksek fiyatlandırmalar yapar. Bir cep telefonu operatörü, kişi iki yıllık telefon hizmeti satın almayı taahhüt ederse cep telefonu ücretsiz verebilir.

İki parçalı fiyatlandırma: Servis firmaları genellikle sabit bir ücret artı değişken kullanım ücretinden oluşan iki bölümlü fiyatlandırmaya dahil olurlar. Telefon kullanıcıları, asgari sayının ötesindeki aramalar için minimum aylık ücret ve ücret öder. Eğlence parkları bir giriş ücreti ve belirli bir asgari bir süreliğine ücret alır. Hizmet firması, temel ürün için ne kadar ücret alacağınızı ve değişken kullanım için ne kadar ücret alacağını, yani ürün fiyatlandırmasına karşı bir problemle karşı karşıya bırakmaktadır. Sabit ücret, hizmetlinin satın alımını teşvik edecek kadar düşük olmalıdır. Daha sonra kar kullanım ücretleri üzerinden yapılabilir.

Yan ürün fiyatlandırması: Bazı malların, et ürünlerinin, petrol ürünlerinin ve diğer kimyasalların üretimi genellikle yan ürünlere yol açar. Eğer yan ürünler bir müşteri grubuna değer veriyorsa, değerlerine göre fiyatlandırılmalıdır. Yan ürünlerden elde edilen herhangi bir gelir, rekabet etmesi durumunda şirketin ana ürün üzerinde daha düşük bir fiyat talep etmesini kolaylaştıracaktır.

Ürün Paketleme fiyatlandırması: Satıcılar genellikle ürünleri ve özellikleri bir araya getirir . Saf paketleme, bir firma ürünlerini yalnızca bir paket olarak sunduğunda ortaya çıkar. Karışık paketlemede satıcı, münferit olarak ve çörekler halinde ürünler sunmaktadır. Karışık bir paket sunarken, satıcı, paketler ayrı olarak satın alınmışsa, normal olarak paket için daha az ücret alır. Bir otomobil üreticisi, tüm seçenekleri ayrı ayrı satın alma maliyetinden daha düşük bir seçenek paketi sunabilir. Bir tiyatro şirketi sezonluk aboneliği tüm performansları ayrı ayrı satın alma bedelinden daha düşük fiyatla fiyatlandıracaktır. Müşteriler tüm bileşenleri satın almayı planlayamamış olabileceğinden, fiyat paketindeki tasarruflar, paketi satın almaya teşvik edecek kadar önemli olmalıdır.

Sık Sorulan Sorular