İlişkisel pazarlamanın amacı mevcut müşterileri tutması, yeni müşterileri çekmek kadar önemlidir. Müşterilerinize yeni müşteriler aramaktan çok daha uygun maliyetlidir, aslında yeni müşteriler kazanmak on kat daha pahalı olabilir. Odak ilişkisinde, müşterinin organizasyona katılımlarını sürdürmeye teşvik edildiği uzun vadeli ilişkiler kurmaya odaklanır. Bu, bir kurumun etkileşimini en üst düzeye çıkarma ve karşılıklı yarar için fırsatları artırma fırsatı sağlar. Günümüzde birçok kuruluş, organizasyonlara insanları kilitlemek için kredi puanları, indirimler ve “uçmak” gibi bir dizi sadakat programı oluşturmuştur.
İlişkisel Pazarlamanın Amacı
İlişkisel pazarlamanın amacı, müşterileri ve diğer ortaklarla olan ilişkilerini kurmak, sürdürmek ve geliştirmek, böylece ilgili tarafların hedeflerine ulaşılmasını sağlamaktır. Hedefleri, firma ve müşterileri arasında her iki taraf için de ödüllendirici olan kalıcı ilişkiler yaratmak ve sürdürmektir. Bu karşılıklı bir simbiyoz ve vaatlerin yerine getirilmesiyle başarılır. Diğer bir deyişle, anahtar davranışa neden olma potansiyeline sahip durumsal etki ve pazarlama çabalarına rağmen, gelecekte müşteri sadakatini teşvik etmektir.
İlişkisel pazarlamanın amacı müşteri sadakatini arttırmaktır. Bu stratejinin temelinde her müşteri ile bir “öğrenme” ilişkisi kurmak kavramıdır. Bir müşteriyle yaptığınız her etkileşim bireysel motivasyonlarını öğrenmek için bir fırsattır. Web’in benzersiz ölçülebilirliği, müşteri ilişkilerini ve davranışlarını daha iyi kavradığı için bu ilişkiyi yeni bir seviyeye taşımaktadır.
İlişkisel pazarlamanın amacı, firma ile müşteriler arasında bilgi alışverişini daha yoğun hale getirmektir. Bu yoğunluğu yakalamak için karşılıklı iyi niyet ve güven duygusu sağlanmalıdır. Bu iyi niyet ve güvene ulaşmak için, firmanın müşterinin davranışını ve davranışını anlamak için çaba sarf etmesi gerekir.
Bazı müşteriler, daha uzak bir ilişkiyi tercih edebilirler çünkü uzun süreli bir ilişkiye dayanmak yerine, fiyat ve kalite rekabetine dayalı teklifleri satın almayı tercih ederler.
Çeşitli endüstrilerdeki çalışmalar, mevcut bir müşteriyi elde tutma maliyetinin, yeni bir müşteri edinme maliyetinin sadece% 10’unu oluşturduğunu, bu yüzden mevcut müşterilere daha fazla dikkat etmek için ekonomik anlamda mantıklı olabileceğini göstermiştir.
Müşteri tutma çabalarıyla ilişkili artan karlılık şu nedenle oluşur:
- Edinme maliyeti sadece bir ilişkinin başlangıcında gerçekleşir, dolayısıyla ilişki ne kadar uzun olursa, amortize edilmiş maliyet de o kadar düşük olur.
- Hesap bakım maliyetleri
- Uzun vadeli müşteriler, geçiş yapmaya daha az eğilimlidir ve daha az fiyat duyarlı olma eğilimi gösterir. Bu, istikrarlı birim satış hacmine ve dolar satış hacmindeki artışa neden olabilir.
- Uzun süreli müşteriler, ağızdan yapılan promosyonlardan ücretsiz söz edebilir ve tavsiyeleri.
- Uzun vadeli müşteriler yan ürün ve yüksek satın alma olasılığı daha yüksektir marj ek ürünleri.
- Sizinle birlikte kalan müşteriler, ilişkiden memnun olma eğilimindedir ve rakiplere geçiş yapma olasılıkları daha düşüktür, bu da rakiplerin pazara girmesini veya pazar payını kazanmasını zorlaştırır.
- Düzenli müşteriler, hizmete daha az pahalı olma eğilimindedir çünkü süreç hakkında bilgi sahibi olurlar, daha az “eğitim” gerektirirler ve sipariş yerleşimlerinde tutarlıdırlar.
- Artan müşteri tutma ve sadakat, çalışanların işlerini daha kolay ve daha tatmin edici hale getirir. Sırasıyla, mutlu çalışanlar, erdemli bir çevrede daha iyi müşteri memnuniyetine geri dönüyor
İlişkisel pazarlama, yeni müşteri çekmek yerine müşteri yaşam döngüsü üzerinde müşteri ilişkilerinin nasıl geliştirileceğine, sürdürüleceğine ve geliştirilmesine odaklanır. Tekrar iş, herhangi bir işletmenin can damarıdır. Nitekim Drucker (üst düzey bir pazarlama danışmanı değil pazarlama) bir kez “Bir işin amacı müşteriyi yaratmak ve saklamaktır” dedi. 1963’ün başlarında müşterileri çekmenin ve tutmanın önemini vurguladı. O, işin amacı müşterileri oluşturmak ve tutmak olduğu için, sadece iki merkezi fonksiyona – pazarlama ve yenilikçiliğe sahip olduğunu yazdı. Pazarlamanın temel işlevi, müşterileri bir kârda çekmek ve elde tutmaktır. Bu açıklamadan, müşterileri bir organizasyonda merkezi bir konuma yerleştirdiğini, kuruluşun başarısında merkezi bir rol oynadığını ve pazarlama faaliyetlerinin kârlı müşterilerin yaratılması, muhafaza edilmesi ve muhafaza edilmesiyle ilgilenmesi gerektiğini öğrenebilirsiniz.
Müşteri ilişkisinin evrimi tartışması, bir müşterinin müşterileriyle olan ilişkisinin, bu ilişki devamlılığı boyunca müşteriler daha fazla ilerledikçe nasıl geliştirilebileceğini göstermektedir. Müşterinin ilişki değeri arttıkça, sağlayıcının daha yakın bir ilişki sürdürme olasılığı daha yüksektir. İlişkisel pazarlamanın amacı, kuruluş için kârlı olan taahhüt edilen müşterileri oluşturmak ve sürdürmektir.
İlişkisel pazarlama otomatik olarak daha güçlü müşteri ilişkilerine yol açmaz; daha ziyade, müşteriler farklı düzeylerde ilişki yakınlığı ve gücü sergileyeceklerdir. Çekici olmak için, ilişkisel pazarlama stratejileri müşterilerin ilişkilere girme konusundaki algılanan faydalarını arttırmalıdır.
