İtme Stratejisi, satış, indirimli fiyatlandırma, kuponlar ve diğer bu tür yöntemlerle müşteriye daha fazla ürün satmaya odaklanan bir stratejidir. Müşterilerin şirkete çekilmesine odaklanan Çekme stratejisinin aksine, İtme stratejisi, ürünü veya markayı müşterinin önüne itmeye ve böylece ürünü satın almaya mecbur bırakmaya inanmaktadır.
İtme stratejisinin mükemmel bir örneği, size bir indirim sunan ünlü bir oteldir, böylece onların paketini satın almaya ikna olursunuz. Çekme stratejisinde, aynı otel müşteriyi çekmek için reklam ve çeşitli yerleşimler yapardı. Ancak itici olarak, ürünü doğrudan müşteriye itiyorlar.
İtme stratejisi, genellikle pazardan daha fazla satış elde etmek anlamına gelir. Bir organizasyon için itme stratejisinin oluşturulmasına tamamen yardımcı olan birçok farklı araç vardır. Örneğin bu araçlar
1) Satış – En göze çarpan araç
2) Satış promosyonları
3) Fiyat indirimleri
4) Kuponlar vb.
Yukarıdakiler, istenen hedefe ulaşmak için bir itme stratejisinde kullanılabilecek başlıca araçlardır. Bir itme stratejisinin tipik amacı, pazar payını artırmak ve daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmak ve böylece onları müşterilere dönüştürmektir.
Bir itme stratejisi yürütmenin 20 yolu
1) Bir CRM yazılımı kullanın
Müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı, bir itme stratejisinin ilk adımıdır. Bunun nedeni, müşterileri aramak için bir müşteri veritabanına sahip olmanız gerektiğidir. CRM, hem mevcut hem de yeni müşterilerden oluşan organize bir veritabanı oluşturmanıza yardımcı olabilmektedir. Dolayısıyla, satışta ilk adım, satış hattınızı düzenlemenize yardımcı olan harika bir CRM oluşturmakla başlar.
2) Referansları toplayın
Müşterileri ziyaret ettiğinizde veya müşterileri aradığınızda, müşteri ürünle ilgilenmeyebilir. Ama kesinlikle ürünle ilgilenen bir referansı olacaktır. Bu referansları toplayın. Mevcut bir müşteri de iyi bir referans kaynağı olabilir.
3) İyi satış elemanlarını işe alın
Sektördeki doğru kişileri tanıyan deneyimli satış elemanı, satış rakamlarınızda büyük fark yaratabilir. Satış konuşmaları, sunumları ve ürün hakkındaki bilgileri müşterileri anında ikna etmeye yardımcı olabilir. Dolayısıyla bu iş için doğru kişiye ihtiyacınız var. Hızlı bir şekilde cesareti kırılan biri, bir itme stratejisi uygularken işe yaramaz.
4) Satış elemanlarınızı eğitin
İtme stratejisini uygulamaya başlamadan önce, satış personelinizin kapsamlı bir şekilde eğitildiğinden ve ürün hakkında bilgi sahibi olduğundan emin olmanız gerekir. Müşteri ile görüştüğünüzde her soruyu sorabilir ve hızlı bir cevap bekler. Hızlı cevap verirseniz, müşterilerin güven düzeyi artar ve dolayısıyla dönüşüm de daha hızlı gerçekleşebilir. Bu nedenle, satış elemanlarınızı daha iyi ürün bilgisi ve müşteri önünde daha fazla güven için eğitmeniz gerekir.
5) Aktif olarak bir satış hattı oluşturun
CRM’niz var ve şimdi de eğitimli satış yöneticileriniz var. Öyleyse şimdi aktif olarak bir satış hattı oluşturmaya başlama zamanı. Tercih ettiğiniz iletişim yöntemine bağlı olarak, satış yöneticinizin her birinin minimum müşteri seviyesine ulaşmak için günlük bir hedefi olmalıdır.
İtme stratejisinde çok fazla reddedilme olduğunu unutmayın. Ve kapanma oranı optimum olmalıdır. Tüm satış yöneticilerinin ortalama satışları, ortalama kapanma oranı olarak düşünülmelidir. Bu ortalama kapanma oranı size hangi yöneticinin düşük performans gösterdiğini ve kimin mükemmel performans gösterdiğini de söyleyecektir.
Bu da, satış hattını yavaş ve istikrarlı bir şekilde oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Daha fazla satış yöneticisi, daha fazla müşteriyle iletişime geçecek ve müşteriye dönüştürülebilecek daha fazla potansiyel müşteri oluşturacaktır. Bu nedenle, aktif olarak bir satış hattı oluşturmak, itme stratejisinin uygulanmasında önemlidir.
6) Süreci yerine getirin
Kimi hedefliyorsunuz? Bu müşterileri hedeflemek için en uygun zaman nedir? Nerede bulunabilirler ve onlarla nerede buluşabilirler? Direkt arama yapmalı mıyız yoksa randevu almalı mıyız ? Tüm bu sorular sektörden sektöre değişir.
Hangi tür müşteriler üzerinde hangi stratejinin işe yaradığını bilmek için pazarınızı buna göre bölümlere ayırmalısınız. B2B müşterilerinin, B2C müşterisine kıyasla zorlamaya ihtiyacı olma olasılığı daha yüksektir. Bu nedenle randevu almak B2B için uygundur. Ancak B2C’de, doğrudan arama daha iyi sonuçlar getirir. Böylelikle sektörünüze ve sektöre bağlı olarak doğru satış sürecine sahip olmanız daha iyidir.
7) Çizgi altı taktikleri
Satışların yanı sıra, İtme stratejisinin ikinci en önemli taktikleri ve çizgi altı pazarlama taktikleri. Bunlar arasında
a) Satış promosyonları – Satışları artırmak için son müşterilere indirim verilmesi
b) Ticaret promosyonları – Piyasada daha iyi itme için tüccarlara ve acentelere indirim verilmesi.
c) Kuponlar – Geri dönen müşteriler için kupon verilmesi
d) Teklifler – Son müşterilere birden fazla ürünü tanıtmak için bir artı bir gibi teklifler verilmes,
Yukarıdaki çizgi itme taktikleri de markanın görünürlüğüne yardımcı olacak ve uzun vadede bu taktikler tekrar tekrar uygulandığında markanın genel satışlarını artıracaktır. Bir marka tekrarlanan teklifler verdiğinde, müşteriler ürünü satın almak için teklifleri hevesle beklerler.
8) Kanal bayilerini / acentelerini kullanın
B2B’de, bir kanal ağı kullanılırken bir itme stratejisi çok önemlidir. Örneğin, ACC çimentolarında veya herhangi bir çimento endüstrisinde, doğru kanal bayisine sahip olduğunuzda satışlar çok daha iyi olur. Bu kanal satıcısı daha sonra, ürünü çok geniş bir alana satmak için kurumlara ve konut müşterilerine ulaşır.
Benzer şekilde, B2C pazarında, herkes kötü şöhretli sigorta acentelerinin yanı sıra ürününüzü pazarda satmanıza yardımcı olan emlakçıların da farkındadır. Böylece, bu kanal bayileri ve acenteleri şirketinizin genişletilmiş bir kolu haline gelebilir ve ürünlerinizi son müşterilere itmenize yardımcı olabilir.
9) Çevrimiçi ortamı kullanın
Günümüzde, çoğu müşteri 24 x 7 çevrimiçi olarak mevcuttur. Facebook, whatsapp, twitter’ın birleşimi karşı konulamaz (benim için bile). Bu yüzden, bir arkadaşımın yeni bir ürün hakkında konuştuğunu, yeni bir sayfayı beğendiğini veya hatta yeni bir ürün tavsiye ettiğini duyduğumda, bu yeni ürünü mutlaka kontrol ederim.
Sosyal ağlarda reklam vermek de daha fazla müşteri çekmeye yardımcı olur ve sosyal reklamcılığa yapılan yatırım çok düşüktür. Dolayısıyla, müşterileri markanıza dönüştürmek için çevrimiçi bir ortam, hat pazarlama örneğinin altında başka bir araç olabilir. Ayrıca çevrimiçi ortam, CRM’nizi oluşturmanıza da yardımcı olabilir.
10) Takip
İtme ve çekme stratejisi arasındaki temel fark, itme stratejisinin çekme stratejisine kıyasla çok daha fazla takip ve itme ve kandırma gerektirmesidir. Ancak, itme stratejisinin yatırım getirisi yalnızca potansiyel bir liderliği düzenli olarak takip ettiğinizde elde edilebilir.
Bu hepimizin başına gelir. Hayatımızda o kadar meşgulüz ki satın alma kararları vermeyi bile unutuyoruz. Ancak satıcı asistanı veya satış elemanı aradığında, yaptıkları takibe bakarız ve sonunda bir satın alma kararı alırız. Pek çok müşteri takipten hoşlanmaz, ancak bazı müşterilerin dönüşüm sağlamak için takiplere İHTİYACI VAR.
11) Çapraz satış
Çapraz satış en iyi bankacılık segmentinde veya FMCG segmentinde gözlemlenen bir itme stratejisi olarak gözlemlenebilir. Biliyor musunuz, Amul tereyağının geniş popülaritesi nedeniyle, aynı zamanda tereyağı da alabilmeniz için Amul çikolatalarını stokta bulundurmanız gerektiğini biliyor musunuz ? Bu, Amul tarafından, stokçularının da Amul çikolataları satması için uygulanan bir itme stratejisiydi.
Benzer şekilde, bankalarda, bir tasarruf hesabı satın aldığınızda, RD hesabını, FD hesabını, kredi yaptırımlarını, ticaret hesaplarını tasarruf hesabınıza otomatik olarak bağlarlar. Böylece, ikisini de aynı bankadan kullanma eğiliminde olursunuz ve mevcut banka ile rahat olduğunuzda bir rekabet bankasına geçmezsiniz. Bu nedenle, sessizce gerçekleştirildiğinde çapraz satış şirket için mükemmel bir varlık olabilir.
Genel olarak, yukarıdaki 11 adım harika bir itme stratejisi yürütmenize yardımcı olabilir. Aynı zamanda, stratejiyi organize bir şekilde yürütmek için bir satış planınız olduğundan emin olun.
Öncelikle CRM’niz oluşturulmalı ve satış elemanlarınız aynı anda eğitilmelidir. Bir boru hattınız ve kanal bayileriniz olduğunda, daha fazla müşteri kazanmak ve onları markanıza dönüştürmek için hat altı pazarlama taktiklerini uygulayabilirsiniz. Bu nedenle, herhangi bir strateji gibi, planlama da itme stratejisinde en önemlidir.
12) Kişisel Satış
Satışınızı artırmanın ilk yollarından biri, kişisel satışın yoğunluğunu artırmaktır. Hoşunuza gitsin veya gitmesin, kişisel satış iyi sonuçlar alır. İtme yoğunluğunu artırmanın üç yolu vardır:
- a) Daha fazla satış yöneticisi işe alırsınız.
- b) Şirketinizdeki satış yöneticileri tarafından yapılan görüşme sayısını artırın.
- c) Eğitim tekniklerini kullanarak ve müşteri yanıtınızı analiz ederek satış çağrılarının kalitesini artırın.
Yukarıdaki üç kişisel satış taktiğinin tümü, ürününüzün pazardaki itici gücünü artırmalıdır.
13) Dağıtımı ve kapsamı artırın
Genel satışlarınızı artırmanın önemli bir faktörü, şirketinizi her köşeye yaymaktır. Sizinki bir pazarlama ağı şirketi veya bayileri ve dağıtıcıları ( Kanal satışları ) olan bir üretim şirketi ise, ağınızdaki dağıtıcı veya bayi sayısını artırmanız gerekir. Her bayi veya distribütör, ürünlerinizde kendi marjlarına sahiptir ve bu kişilerin iş yapma şekillerinde agresif insanlar olduğu varsayılır.
Zorlu finansal koşullarda hayatta kalmak için bayilerin iyi bir kar elde etmek için iyi bir ciroya sahip olması gerekir. Doğal olarak, şirketinizdeki bayi ve distribütör sayısını arttırırsanız, pazar genişlemeniz ve pazar kapsamınız artacak ve size daha iyi satışlar ve daha iyi bir gelir sağlayacaktır. Burada alınacak önlem, işletme sermayenizi iyi kontrol ettiğinizden emin olmanızdır. Genişleme arayışında kendinizi çok zayıflatmamalısınız.
14) Yazılı materyal
Tüketicilerinizin eline yazılı materyal almanın birçok yolu vardır. İster hizmet ister ürün olsun, detaylı broşürünüzü tüketicilerinizin eline almak büyük fark yaratır. Tüketici onunla eve taşıyacak bir satıcı alır. Yanılmayın, bu broşürün kendisi sizin için bir satıcıdır. Öyle olmasaydı, Amazon bu kadar büyük bir Online perakende devi olmazdı.
Amazon’un ürün sayfalarına bakarsanız, müşteri kararını sadece ürünü detaylı olarak anlatan metni okuyarak ve ayrıca görsellere bakarak verir. Amazon’un sahip olduğu bir avantaj, müşterinin karar vermesine yardımcı olan müşteri incelemelerine ve yorumlarına sahip olmasıdır. Broşür veya E-broşürleriniz buna sahip olmasa da, elinizdeki mükemmel ürün veya hizmetlerin sosyal bir kanıtı olarak her zaman referansları ekleyebilirsiniz.
Yazılı materyalleri kullanmanın bir başka popüler yolu da El ilanları ve Kağıt ekleri kullanmaktır. Son zamanlarda, internet servis sağlayıcımla çok sinirliydim. Ancak bölgemde başka bir ISS bulamadım (Şaşırtıcı, değil mi). Ama bir gün, hemen köşede açılmak üzere olan yeni bir ISS’nin kağıt eki aldım. Onun da iyi internet planları vardı. Planları hemen sevdim ve aynı gün ISS’ye bağlandım.
Sadece bir kağıt ek yüzünden, ISP son 2 çeyrektir en azından onlarla birlikte olan yeni bir müşteri elde etti. Bu faaliyet nedeniyle kaç müşteri daha kapatırdı?
15) İndirimler
İnternette okuduğum ve sevdiğim harika bir caps vardı. 1000 TL ‘lik bir üründ e% 25 indirim alırsanız, 250 TL tasarruf etmediğinizi, bunun yerine 750 TL harcadığınızı söyledi. Bu ne kadar doğruydu !!!
Parayı müşterilerin cebinden çıkarmanız gerekir ve indirimler bunu yapmanın kesin bir yoludur. Biliyor muydunuz, Amazon’un lightning deal sayfalarından normal sayfalardan 3 kat fazla satışı var. Müşteriler bir satışa direnemezler ve dahası, günümüzde bu rekabet kültürü nedeniyle müşteriler de akıllıdır ve satış için beklemektedir.
Bu yüzden yarın, satışta değilseniz ancak rakibiniz satışta ise, rakibinizin sizden daha yüksek miktarlarda satış yapacağından emin olabilirsiniz. Kutsal bir tavrınız olan bir çok firma var ! Ürünlerimiz mükemmel olduğu için indirim yapmamıza gerek yok. Bla bla bla..
Eh, bu firmalar büyüyebilir ama büyürken emekleri sürüyorlar ve fiyatlandırmayı kendi avantajları için kullanan diğer firmalar gibi ÇALIŞMAZLAR. Alternatif olarak, müşteri indirimi yapmaya gerek yoksa, bir ticaret indirimi verebilir ve bayilerinize daha yüksek marjlar sunabilirsiniz. Ürünlerinizi otomatik olarak pazara iteceklerdir.
16) Satın alma noktası reklamcılığı
Bir lokantanın önünde duran lolipopları veya modern bir perakende mağazasının tavanından sarkan sarkanları gördünüz mü? Alternatif olarak, renklerin markalaşmada nasıl önemli bir rol oynadığını görebilirsiniz. Bu renkler, satın alma noktasında önemli bir rol oynar.
Bisleri, satın alma noktası reklamcılığının mükemmel bir örneğidir ve Bisleri’nin ürünlerini geliştirmek için yaptıklarını seviyorum. Tamamen Bisleri markalı kiosklar oluşturur, Bisleri’yi tam karşıdan görebilmeniz için büyük bir reklam panosu oluşturur, modern perakende zincirlerinde sarkanlar olabilir vb.
Satışları artırmaya ve pazarda itici güç yaratmaya çalışan bir işletme iseniz, satın alma noktası reklamınızı yerinde almanız gerekir.
17) E-posta Pazarlama
Şimdiye kadarki en etkileyici İtme pazarlamasından biridir. E-posta pazarlamasından, farklı çevrimiçi pazarlama türlerinin üzerinde değiniyoruz, çünkü E-postanın her şeyden çok daha iyi dönüştürdüğünü biliyoruz.
E-postalar kişiselleştirilir ve kişisel bir satış yöneticisinin yokluğunda, sizi bir ürün satın almaya ikna eden bir E-postadır. Yakın zamanda Udemy’den bir kurs satın aldım. Şimdi her geçen gün gerçekten cazip bir anlaşma ile ilgili bir kurs gönderiliyor. Başka bir akıllı taktik kullanıyorlar.
Kursun fiyatı 200 TL olarak gösteriliyor ancak 10 TL ‘den satıyorlar. Ne yaptıklarını bilmeme rağmen, fiyata bakarken açgözlü oluyorum çünkü bu bir satış !! Ve bunu bilmeden önce, yanımda yatan 10’dan fazla ömür boyu kursum vardı ve bir kurstan tamamen geçmek için bile zamanım yoktu.
Ürünlerinizi E-posta ile pazarlamayla zorlamanın birden çok yolu vardır. İlk olarak, potansiyel müşterilerden oluşan bir veri tabanı oluşturmanız gerekir. Bunu, ödeme gişesinde bir müşteri formu kullanarak veya müşteri tarafından girilen geri bildirimleri kullanarak ve içine bir E-posta sütunu koyarak yapabilirsiniz. Alternatif olarak, pazarda edindiğiniz müşterilerin toplu verilerini de satın alabilirsiniz.
E-posta pazarlamasına yeni başlıyorsanız, küçük bir kitleyle başlayın ve E-posta pazarlamasının giriş ve çıkışlarını öğrenin. Deneyim kazandıktan sonra, veritabanını satın alabilir ve E-posta patlamaları gönderebilirsiniz. Genel olarak, postaları mevcut müşterilerinize göndermekten ve yıllar boyunca geri bildirim formlarıyla toplanan e-postalara daha yüksek bir dönüşüm oranı bulacaksınız.
18) Sosyal medya pazarlaması
Sosyal medyada reklam vermenin ilk yollarından biri Google adsense ağıydı. Bu, bloglarda, forumlarda ve diğer yerlerde reklam yayınlamayı mümkün kıldı. Ancak, Facebook reklamları, twitter reklamlar, sponsor geçenlerde ile linkedin reklamlar ve youtube tanıtılan videolar, hedef müşterilerin önünde işinizi geliştirmek için birçok yol vardır. Müşterinin ürünlerinizi satın alması için bu farklı yollarla müşterinize ulaşmanız gerekir.
Ürününüzü zorlamak için birçok sosyal medya pazarlama stratejisi vardır ve bu stratejiler bu makalede ele alınmamaktadır. Ancak insanlar haberlerini almak veya başkalarıyla iletişimde kalmak için televizyondan Sosyal medyaya geçtikçe, sosyal medya pazarlamasının reklam ve ürünleri müşterilere itmek için giderek daha fazla kullanıldığını göreceksiniz.
19) Güçlü bir web sitesi tasarımı kullanmak
Web sitesi yalnızca gelen değil, aynı zamanda ürünlerinizi zorlamanın bir yoludur. E-posta pazarlamasından, sosyal medyadan veya web pazarlamasından tüm potansiyel müşterileriniz, web sitenizde olacak bir açılış sayfasına gidecektir. Müşteriyi dönüştürmek veya en azından e-postasını göndermesini sağlamak için web tasarımınıza dahil edebileceğiniz birçok itme öğesi vardır.
Bu sitenin kendisine baktığınızda, birden çok Facebook beğenme seçeneğim ve birden çok E-posta abonelik formum var. Ayrıca okuyucularımın ayrıntılarını alabileceğim ve benimle iletişimde kalmalarına, soru sormalarına ve ayrıntılı yanıtlar almalarına izin verebileceğim bir forumum var.
Bütün bunlar web sitesi tasarım taktiğimin bir parçası. Web sitesi, e-postanızı girmeniz ve Pazarlama ile sürekli iletişim halinde olmanız için tasarlanmıştır. Forum, sorunuzu her yanıtladığımda güncellenecek şekilde tasarlanmıştır.
Web tasarımı yoluyla İtmeyi kullanmanın temel faktörlerinden biri ” Temasta Kal ” kullanmaktır. Harekete geçirme ifadesi, müşterinin dikkatini hemen çekmenin ve istenen eylemi yapmasını sağlamanın bir yoludur. Bu nedenle, ŞİMDİ KAYDOL’un kalın bir yazısı, web sitesine hemen kaydolmanız için size bir itici güçtür.
Kalın harflerle yazılmış “GÜNCELLEMEDE KALIN” veya “E-POSTA ADRESİNİZİ GİRİN”, web sahibinin e-postanızı daha sonra E-posta ile pazarlamayla zorlayabilmek için almaya çalıştığı anlamına gelir.
Web tasarımı ve E-posta pazarlaması el ele gider. Hem gelen pazarlama hem de giden pazarlamanın bir parçasıdır. Çok iyi tasarlanmış bir web sitesi kullanmak, müşterilerinizi kolayca dönüştürebileceğiniz anlamına gelir.
20) Referans almak
Bir kıza ulaşmanın en iyi yolu, en yakın arkadaşıyla arkadaş olmaktır !! Bu eski bir söz ve buna inanmak zorunda kalacağım çünkü hiç denemedim (eğer varsa, o zaman deneyiminizi yorumlarda bırakın). Mesele şu ki, bir olası müşteriyi bir müşteriye dönüştürmeyebilirsiniz, ancak potansiyel müşterilerin arkadaşına (aynı zamanda bir olasılık) kesinlikle ulaşabilir ve onu bir müşteriye dönüştürebilirsiniz.
Ancak referanslar için zorlamadığınız sürece bu olmayacak. İK sektörüne bakarsanız, sizi bir iş profili için arayan kişiler, işle ilgilenmiyorsanız her zaman bir referans isteyeceklerdir. Bu şekilde, bir aramayı boşa harcamadılar ve olası bir müşteriyi almış olabilirler. Potansiyel iş adayı şirkette gerçekten bir iş bulursa, İK danışmanı komisyonunu aldı. Hepsi bir referans istediği için !!
Pazarda itme stratejisi uygulamanın tek bir yolu yoktur. Yukarıdaki örneklerden kullanmanız gerekecek birçok yol vardır. Ve birlikte, bu çoklu yollar satışlarınızı çeşitli şekillerde artırabilir. İşletmeniz veya sektörünüz için en yararlı olan taktikleri seçin ve bunlara göre hareket etmeye başlayın.
İlgili Akademik Makaleler
