Pazarlamacıların bize ulaşmalarına ve satın alma kararlarımızı etkilemelerine yardımcı olacak bir strateji oluşturmak için davranışlarımızla ilgili tahminleri nasıl kullanabileceğini öğrenmek için bu makaleyi okuyun.
Tüketici Davranışını Tahmin Etme
Pazarlamacıların geleceği tahmin edebildiklerini biliyor muydunuz? Belki de gerçekten değil, ama tüketiciler olarak alışkanlıklarımızı inceleyerek, zamanla davranışımızı tahmin etmeye başlayabilir ve hatta en sevdiğimiz yemek için gece geç saatlerin neden olduğu rastgele alışveriş gezileri gibi şeyler tahmin edebilirler.
Pazarlamacılar alışveriş alışkanlıklarımız ve tercihlerimiz hakkında yeterli verilere sahip olduklarında, bu bilgileri alışveriş davranışlarımız hakkında tahminlerde bulunmalarına yardımcı olmak için kullanabilirler. Ardından, nasıl, ne zaman veya neden satın alabileceğimiz konusunda tahminlerde bulunduklarında, bir adım daha ileri gidip pazarlama stratejisi yoluyla satın alma davranışımızı etkilemeye çalışmaktadırlar.
Örneğin, şeker, un veya tereyağı gibi fırın malzemelerinin tatillerin çevresinde nasıl satışa çıktığını hiç fark ettiniz mi? Yıllar süren araştırmalar boyunca, mağazalar Kasım ve Aralık aylarının Büyükannenin zencefilli çöreklerini veya Fatma Teyze’nin çörekotlu poğaça yapma dürtüsünü anladılar. Anlaşmayı tatlandırmak için pazarlamacılar bu ürünleri satışa çıkardı ve hatta satın alma kararımızı güçlendirmek için kuponlar dağıttılar.
İlgili Makale: Pazarlamada Tüketici Davranışı Nedir? – Faktörler, Model ve Tanım
Tüketici Davranışı Nedir?
Tüketici davranışının pazarlama stratejisini nasıl etkileyebileceği hakkında daha fazla ayrıntıya girmeden önce geri dönelim ve tüketici davranışının tam olarak ne olduğunu tanımlayalım. Basitçe söylemek gerekirse, tüketici davranışı tüm tüketicilerin ve ihtiyaçları karşılamak için geçtikleri süreçtir.
Bu tanım hakkında birkaç nokta: tüketiciler, bireyler, gruplar ve hatta kuruluşlar olabilir. İkincisi, tüketiciler ihtiyaçlarını çeşitli şekillerde karşılayabilir – malları veya hizmetleri satın alarak, fikirleri, deneyimleri veya başka bir şeyi tamamen keşfederek gibi. Bunların hepsi tüketici davranışı olarak sayılmaktadır. Son olarak, süreç sadece bir şey satın almanın ötesine geçer. İhtiyacı karşılamak için bulunan her şeyin aranması, edinilmesi, kullanılması ve elden çıkarılmasını içermektedir.
Örneğin, bir gece geç saatlerde Survivor’ı izledikten sonra, spagetti için ani isteğiniz olduğunu varsayalım. Hala açık olan en yakın markete koşarsınız, spagetti ve bir kavanoz sos, biraz kıyma ve soğan ile birlikte ve (diyetisyeninizi alın). Eve geldiğinizde, bitki bahçenizden biraz fesleğen ve kekik kesip mutfakta çalışmaya başlarsınız.
Bu, spagetti için ani ‘ihtiyacınızı’ tetikleyen filmden, mağaza seçiminize kadar, sosu diğer malzemelerle sabitlemeye karar verdiğiniz fikrine kadar – kavanozun geri dönüştürülmesine karar verseniz bile – tüm tüketici davranışıdır. Gördüğünüz gibi, tüketici davranışı, satın alma kararı verdiğiniz andan çok daha fazlasını içeren çok ilgili bir süreçtir.
Pazarlama Stratejisi ve Dört P
Tamam, şimdi tüketici davranışının neyle ilgili olduğunu gördüğünüze göre, bunun pazarlama stratejisini nasıl etkilediğinden bahsedelim. Bir şirketin pazarlama stratejisi, tüketici ihtiyaçlarını karşılama yeteneklerinden kaynaklanmaktadır. İhtiyaçları rakiplerinden daha hızlı ve daha iyi karşılayarak ve tepki vererek, tüketici için daha büyük bir genel değer sağlar.
Şirketin pazarlama stratejisinin dört P yoluyla gerçekleştirildiğini hatırlayabilirsiniz: ürün, fiyat, tanıtım ve dağıtım. Pazarlamacılar hedef pazarın davranışlarını anladıktan sonra, bu bilgiyi dört P’yi kullanarak daha etkili strateji geliştirmelerine yardımcı olmak için kullanabilirler. Bunun nasıl çalıştığını görmek için spagetti örneğimize geri dönelim.
Fark etmemiş olabilirsiniz, ancak film sırasında, favori makarna sosunuz için bir reklam olan Filiz’in reklamı geldi – Survivor’ın o günkü ödülü makaran idi. Bu reklam, pazarlama karmasının ‘P’ tanıtımının bir parçası olarak sayılır.
Filiz Makarkasının en yakın bakkalda olmasıyla dağıtım devreye giriyor.
Daha sonra, Filiz’in özellikle ev şefinin kendi özel malzemelerini dahil etmesine izin vermek için yapılan temel bir marina ile ortaya çıkmasının harika bir fikir olduğunu düşünmüş olabilirsiniz. Ama hayır, bu dört P’nin ürün yönünün bir parçası. Filiz’in pazarlama ekibi tıpkı sizin gibi ev aşçılarını hedef alıyordu.
Ama burada bitmiyor; zeki bir aşçı olduğunuz için, asla en ucuz sosu satın almazsınız çünkü daha düşük kalitede olduğunu varsayarsınız. Bu nedenle, Filiz sosu orta aralıkta (en düşük, ancak en pahalı değil) olarak fiyatlandırır, çünkü sonuçta, sosu kendiniz düzeltmek için başka malzemeler satın almayı planlıyorsunuz. Dört P’nin Filiz’in makarna sosunu satın almayı hedef tüketici olarak sizin için neredeyse ‘olması’ gereken bir pazarlama stratejisi oluşturmasına nasıl yardımcı olduğunu görün.
Dört P’nin tüketici davranışları tarafından yönlendirilmesinin başka yolları da vardır. Mağazada, Filiz’in satın alınmasıyla bir kıyma sığır eti için bir kupon gördünüz – ‘P’ promosyonunun bir parçası. Ah, bu et tezgahının yanında bir soğan sepeti var mı? Dağıtım yönü başka bir parçası.
İlgili Makale: Kültürün Tüketici Davranışına Etkisi
Makale Özeti
Gördüğünüz gibi, pazarlamacılar hedef tüketicilerinin nasıl davrandıklarını anladıktan sonra, müşteriye neredeyse mükemmel bir şekilde uyarlanmış bir pazarlama stratejisi geliştirebilir ve oluşturabilirler.
Gözden geçirirsek, tüketici davranışı, ürün aramadan satın alma ve satın alma sonrası davranışa kadar, tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamak için geçirdikleri sürecin tüm bölümlerini içeren oldukça kapsamlı bir kavramdır. Pazarlamacılar, tüketici davranışlarını inceleyerek pazarlama stratejilerinin dört P’sini hedef pazarın alışkanlıklarına göre ayarlayarak çabalarını daha etkili hale getirebilirler.
İlgili Akademik Makaleler:
- TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI ALANINDA KALİTATİF ARAŞTIRMALARIN ÖNEMİ VE MULTİDİSİPLİNER YAKLAŞIMLAR
- Tüketici Davranışları Üzerinde Sosyal Medya Etkileri: Apple ve Samsung Örneği.
- Sosyal medyanın tüketici davranışlarına etkileri Türkiye’deki sosyal medya kullanıcıları üzerine bir araştırma
- Neden–Sonuç Zinciri Teorisi ve Basamaklama Yöntemi: Tüketici Davranışı Araştırmalarında Kullanımı.
- Otomobil alımında tüketici davranışlarını etkileyen faktörler
