Neden bir marka yerine bir başkasını alıyoruz? Tüketici psikoloğuysanız, muhtemelen tüketicilerle ilgili bu soruları cevaplamaya çalışıyorsunuzdur. Bu makalede, tüketici davranışını motive eden bazı önemli faktörleri öğreneceksiniz.
Tüketici Psikolojisinin Tanımı
Tüketici psikolojisi, insanların neden bir şeyler satın aldıklarının incelenmesidir. Psikologlar, tüketicilerin seçimlerini ve pazarlamanın etkisine nasıl tepki verdiklerini açıklayan temel bilişsel süreçleri ve insanları belirli eşyaları satın almaya ikna eden dış uyaranları bulmaya çalışırlar. Pazarlama yöneticileri, tüketici psikolojisi alanındaki çalışmalardan elde edilen bulguları bilmek konusunda çok isteklidir, çünkü bu bulgular bir ürünü nasıl satabileceklerini anlamalarına yardımcı olabilir.
Tüketici Davranışları Teorileri
Tüketici psikolojisinde tüketici davranışlarını anlamamıza yardımcı olan bazı temel perspektifleri gözden geçirelim. Tüketici psikolojisinde kullanılan ilk bakış açısı davranışçılıktır. Psikolojinin bu dalı, insanların eylemlerinin dış uyaranlar tarafından yönlendirildiğini savunuyor. Başka bir deyişle, dışarıdaki bazı etkilerden dolayı bir şeyler yapmaya ikna olduk.
Psikolog John Watson, davranışçılık alanında öncüydü. Bu bakış açısına göre, her şey bir davranış olarak kabul edilir. Yani, tüm düşünceleriniz, eylemleriniz ve hisleriniz davranışlardır ve bunlara dış uyaranlar neden olur. Bu, bir şampuan markasına özel bir yakınlığınız ve size sevdiğiniz bir kişiyi hatırlatan bir aktörün ticari özelliklerine sahipseniz, bu tür şampuan satın alma olasılığınızın daha yüksek olabileceği anlamına gelir.
Bilişsel yaklaşım ise davranışlarımıza çoğunlukla kendi zihinsel işlememizden kaynaklandığını düşündürmektedir. Bilişçiler, ambalaj veya marka sadakati gibi dış uyaranların bir etkisi olabileceğini takdir ediyorlar, ancak bunu en önemli şey olarak görmüyorlar. Yani aynı şampuanı izleyebilir ve aktörlerden etkilenmiş olabilirsiniz, ancak bilişsel açıdan bakıldığında, dış uyaranlarla kendi rasyonel düşünceniz ve bir şey satın almaya yol açan zihinsel işleminiz arasındaki etkileşimdir.
İnsanlar neden bir şeyler satın alıyor?
İnsanlar bazı faktörleri satın almak için motive olurlar. Birincisi, biyolojik ihtiyaçlarımızla motive oluyoruz. Örneğin, yiyecek ve su satın almak nihayetinde görmezden gelemeyeceğimiz biyolojik güdüleri tatmin eder.
Tüketiciler ayrıca daha geniş ekonomik bağlam gibi daha geniş faktörlerden de etkilenmektedir. Örneğin, bir durgunluk sırasında insanlar genellikle daha az alışveriş yaparlar veya sadece ihtiyaçlar için alışveriş yaparlar.
Diğer etki kaynakları, aile veya arkadaşlar gibi sosyal olabilir. İnsanların satın alma kararları sosyal olma ya da insanlarla bağlantıda kalma arzusundan etkilenebilir. Örneğin, tebrik kartları için bir reklam görmek, arkadaşlarınızı ve ailenizi ve onlarla iletişimde kalma isteğinizi hatırlatabilir.
Tüketiciler ayrıca kültürel faktörlerden de etkilenmektedir. Örneğin, Amerika Birleşik Devletleri’nde bir çiftçi pazarında sebze tezgahında pazarlık yapmak yaygın değildir – çoğu insan ya ürünü alır ya da çok pahalıysa onu geçer. Bununla birlikte, pazarlığın yaygın olduğu diğer ülkelerde, alışveriş yapan kişi bu süreçten geçmeden bir şey satın alamayabilir.
Tüketici Araştırmaları
Peki psikologlar ve diğer pazar araştırmacıları insanların nasıl davrandıklarını nasıl anlıyorlar? Tüketici tercihlerini daha iyi anlamak için kullanılan birkaç farklı araştırma tekniği vardır. Bunlardan biri odak grubu. Bu yaklaşım bir grup toplar ve ürün veya hizmetler hakkında düşüncelerini ve fikirlerini ister.
Örneğin, bir şirketin yeni bir soda markası piyasaya sürmek istediğini varsayalım. Odak grubu sırasında, kurum temsilcileri katılımcıların beğenme, beğenmeme, neden soda içip içmeyecekleri hakkında sorular sorabilirler. Şirket daha sonra potansiyel tüketiciler tarafından sağlanan yansımaları alır ve bunu insanların satın almak isteyeceği bir ürün geliştirmek için kullanır.
Daha geniş bir kitleye ulaşmak için, araştırmacılar belirli hizmet ürünleri hakkında anketler gönderebilir. Bu anketler, olabildiğince çok tüketiciye ulaşma umuduyla, bir odak grubunun yapabileceğinden daha fazla insanı yakalamayı amaçlamaktadır. Örneğin, web’e göz atma hızlı bir anket yapmanızı isteyen bir pop-up tarafından kesintiye uğradı mı? Şirketler genellikle çevrimiçi ortamda baktığınız şeylere dayalı olarak tutumlarınız ve tercihleriniz hakkında bilgi almak için bunu yaparlar. Bu, şirketlerin satın almak isteyebileceğiniz ürünler için sizi hedeflemesine yardımcı olabilir.
Makale Özeti
Tüketici psikolojisi, insanların neden belirli şeyleri aldığını veya satın almadığını bulmakla ilgilidir. İşletme sahipleri, daha fazla ürün satmalarına yardımcı olabileceğini bildikleri için tüketici davranışlarını anlamak için psikoloji ilkelerini kullanmaya çok istekli.
Bir bilim olarak tüketici davranışı, şirketlerin satın alma kararlarına yol açan bilinçaltı nedenleri anlamalarına yardımcı olmayı amaçlamaktadır. Bu alan, hem içsel (davranışlarımızın çoğunlukla kendi zihinsel işlememizden kaynaklandığını düşündüren bilişsel yaklaşım) hem de dış uyaranların (insanların eylemlerinin dış uyaranlar tarafından yönlendirildiğini savunan davranışsallık) satın almayı nasıl motive ettiğini anlamak için psikologların araştırmalarından ödünç alır. yanı sıra kültür gibi şeylerin satın alma kararlarını nasıl etkilediğine karar verir.
İnsanların karar alma süreçlerinde sosyal, ekonomik ve kültürel nedenleri de içeren çeşitli faktörlerin rol oynadığı gösterilmiştir. Şirketler araştırmalarını bir grup toplayan ve ürün ya da hizmetler hakkında düşüncelerini ve görüşlerini soran anketler veya odak grupları gibi şeyler yoluyla yürüteceklerdir.
Yani, bir dahaki sefere televizyonunuzda en sevdiğiniz sodayı tanıtan bir reklam gördüğünüzde durun ve neden satın aldığınızı düşünün.
İlgili Akademik Makaleler:
