Uluslararası Pazarlama Stratejileri: Dış Pazarlara Girmek

Şirketler satışlarını ve karlarını artırmak için uluslararası pazarlara yönelmektedirler. Piyasa yöneticileri, yabancı bir pazara giriş şekline karar vermelidir. En azdan en riskli olana kadar seçenekler ihracat, lisanslama, franchising, fason üretim, ortak girişimler ve doğrudan yatırımlardır.

Pizza Sosu Şirketi Globalleşiyor

Ahmet, Pizza Sosu Şirketinin CEO’sudur. Yönetim kuruluna sosu uluslararası pazarlara götürme planı önerdi. Sos Şirketi, Pizza sosu adlı ev yapımı İtalyan domates sosu ile ulusal düzeyde büyük bir başarı elde etti. Şirket, doğranmış sarımsak, taze fesleğen ve İtalya’dan ithal edilen soyulmuş domatesler gibi doğal malzemelerle gurur duyuyor. Geçtiğimiz yılki satışlar rekor oranlara ulaştı ve şirketin denizaşırı pazarda muazzam büyüme modellerini sürdürmesini düşünmesini sağladı. Küresel bir pazara girerken, bir şirketin düşük riskten yüksek riske kadar altı farklı seçeneği vardır.

İlgili Makale: Uluslararası Pazarlama Karması ve 4 P Pazarlama

İhracat

Sos Şirketi için en düşük risk taşıyan uluslararası pazarlama stratejisi, ürünün ihraç edilmesidir. Şirket sosunu başka bir ülkedeki alıcılara satacaktı. İhracat, birkaç nedenden ötürü uluslararası pazarlara devam etmek isteyen bir şirket için en düşük riski sunmaktadır.

• İlk olarak, seçeneklerin en ucuzudur. Başka bir ülkede üretim operasyonları kurulmasına gerek yoktur.
• Herhangi bir mağaza veya fabrika kurulmadığından şirketin yerel hükümetle de uğraşması gerekmemektedir. Sos Şirketi, ürünlerini yurtdışında satma konusunda sınırlı bilgiye sahip oldukları için bu seçeneği çok düşünmektedir.
• Şirkete’e bir artısı daha vardır, o da gerçek bir yatırım olmaması. Ürün yurtdışında başarısız olursa, minimum yatırımı başka şekillerde telafi etmek kolaydır.

Her şey gibi, yüksek nakliye maliyetleri ve ticaret engelleri ile uğraşmak da dahil olmak üzere ihracatın gerçek dezavantajları da vardır.

Lisanslama

Uluslararası pazara girmek için bir başka düşük riskli yöntem lisanslamadır. Lisans dış pazardan geldiğinden, uluslararası bir iş kurmanın en hızlı yoludur. Bu stratejide, lisans sahibine ürünü oluşturmak için bir üretim süreci, patent tasarımı veya şirkete özgü bazı bilgiler kullanma hakkı verilir. Buna karşılık, Şirket lisans sahibinden bir ücret veya telif hakkı alacaktır.

Lisanslamanın bazı dezavantajları vardır. Sos şirketi, soslarının uygun kalitesini sağlamak için lisans sahibinin faaliyetleri üzerinde kontrol sahibi olmalıdır. Soslarının aynı kalmasını sağlamak için Şirket, lisans sahibine günlük olarak aynı malzemeleri tedarik etmek zorunda kalacaktır. Şirket için bir başka sorun, lisans sahibinin tarifi çalabilmesi ve sosu kendileri pazarlamaya çalışabilmesidir. Lisans sahibi bir gün Şirketin en büyük rakibi olabilir! Şirket ruhsat sahibinin ülkesinde güçlü bir fiziksel mevcudiyete sahip olmadığından, operasyonun kontrolünü kaybetmek kolay olurdu. Uygun işbirliğini sağlamak için sürekli iletişim ve şirket ziyaretleri gerçekleştirilmelidir. Şirket, kontrol eksikliğinin lisans almamak için önemli bir neden olduğuna karar verdi.

Franchising

Sos şirketi ayrıca franchising’i uluslararası pazarlara ulaşmanın bir yolu olarak görmüştür. Franchizerin (Şirket) franchise alan kişiye (yabancı bir kişi veya şirket) Sos Şirketi adını kullanma ve Ahmet’in sosu yapma sürecinin verilmesine izin verdiği bir düzenlemedir. Franchise alan kişi, franchiser’a büyük bir kerelik bir ücret ve sonra da kârın bir yüzdesini öder. Franchise alan doğrudan Sos şirketinden pazarlama, satış, tanıtım ve eğitim desteği almaktadır.

Franchising, son on yılda düşük risk, düşük katılım ve ev sahibi ülke bilgileri gibi birçok avantajdan dolayı hızla büyüdü. Şirket bu stratejiyi izleyecek olsaydı, franchise alan kişiye inanmak ve güvenmek zorunda kalacaklardı. Ayrıca, yurtdışı bayiliklerini kontrol etmek zor olacaktır. Son olarak, franchise fast food restoranları, hizmetleri ve diğer perakende satış kuruluşları için en uygun olanıdır, bu nedenle Şirket bu giriş yöntemini takip etmemeye karar vermiştir.

İlgili Makale: Franchise Nedir: Fırsatlar ve Zorluklar

Fason Üretim

Bazı firmalar uluslararası ticarete katılımlarını en aza indirmek istemektedir. Fason üretim, yabancı bir şirket tarafından yapılan özel etiket üretimidir. Yabancı şirket firmanın marka adını kullanır ve firmanın şartnamesine göre ürünü üretir. Avantajı, şirketin yurtdışı fabrika maliyetlerine yatırım yapmak zorunda kalmamasıdır. Büyük bir dezavantaj, yabancı şirketin saatlerce sonra sosun bir kısmını üretip, markayı seyrelterek yetkisiz satıcılara satabilmesidir. Şirket markaları ve ürünleri üzerinde kontrol sahibi olmak istiyor, bu yüzden bu yolu takip etmemeye karar verdiler.

Ortak girişim

Sos şirketi de bir ortak girişim olarak kabul etti. Bu, yerli bir firmanın yabancı bir şirketin bir parçasını satın alması veya yabancı bir şirketle yeni bir iş kurmak için ortaklık kurmasıdır. Ortak girişimin en büyük avantajlarından biri, dış pazarda deneyim kazanmanın etkili ve ucuz bir yolu olmasıdır. Dezavantajları, bir ortak diğeri tarafından satın alınabileceği veya yönetimin genel stratejiler üzerinde anlaşamadığı için son derece riskli bir girişim olmasıdır. Şirket, yurtdışında soslarını başlatmak için yabancı bir şirketle ortaklık kurmak istemiyor. Bunu birçok farklı pazarda gerçekleştirecek mali güce sahip değiller.

Doğrudan yatırım

Şirket’in düşünebileceği son giriş şekli doğrudan yatırım olacaktır. Bu en riskli seçenektir ve yabancı bir şirketin veya fabrikanın aktif mülkiyetinden oluşur. Şirket bu seçeneği seçebilir ve yeni tesisler kurabilir veya mevcut tesisleri satın alabilir. Bu onlara yurtdışı pazarlarda son derece hızlı bir varlık sağlayacaktır. Bir dezavantaj, bu modu sürdürmenin çok maliyetli olması ve büyük bir çalışan yatırımı gerektirmesidir. Şirket bunu bir seçenek olarak görmeyi çok ister, ancak şu anda bunu yıl boyunca değerlendirebilecek finansmana sahip değildir.

Makale Özeti

Sos Şirketi’nin dış pazarlara giriş şekli olarak seçebileceğiniz altı yöntemi vardır. Ahmet’in uluslararası tüketicilere ulaşmasının altı yolu, ihracat, lisanslama, fason üretim, franchising, ortak girişim ve doğrudan yatırımdır. Şirket, yöntemin uygulanmasının ne kadar ucuz olduğuna ve düşük riske bağlı olarak farklı bir denizaşırı pazara ulaşma aracı olarak ihracatı seçmeye karar verdi. Eğer ihracat uluslararası satış başarısı getirirse, gelecekte küresel yollarını yeniden değerlendirecek ve belki de değiştireceklerdir.

İlgili Akademik Makaleler:

1. ULUSLAR ARASI PAZARLAMA STRATEJİLERİNİN İHRACAT PERFORMANSI ÜZERİNE ETKİSİ
2. TURİZMDE DESTİNASYON SEÇİMİNİ ETKİLEYEN TEMEL UNSURLAR VE PAZARLAMA STRATEJİLERİ.
3. Uluslararası pazarlamada ihracat pazarlama stratejileri ve Denizli tekstil sektöründe bir araştırma
4. Uluslararası stratejik pazarlama açısından ihracat pazarlama stratejileri ve ihracat pazarlama planlaması

Sık Sorulan Sorular